NO estás sin empleo…eres DIRECTOR COMERCIAL

Una de las tareas más difíciles de una persona que se queda sin empleo es decidir cómo afrontar su nueva situación profesional (sí, habéis escuchado bien, profesional) y buscar nuevas oportunidades laborales.

Habréis escuchado muchas veces que es muy importante planificar lo que vas a hacer, desarrollar una buena red de contactos, utilizar las Redes Sociales, crear una buena marca personal, buscar ofertas ocultas…y todo eso está muy bien, pero antes de eso es necesario cambiar totalmente la mentalidad y ser consciente de que, a partir del momento que te quedas sin empleo, debes asumir un nuevo rol profesional, que es el de Director Comercial.

Pero…¿Director Comercial de qué compañía? Pues de esa que tienes enfrente cuando te miras al espejo…TÚ. Y como Director Comercial que eres, debes comenzar a actuar como tal, por lo que debes tener una estrategia, una planificación y una operación.

Sí, ya lo sé, podéis pensar que es muy complejo y preguntaros…¿Cómo lo hago si no sé por dónde empezar? Veámoslo de una manera muy simple.

¿Qué es lo que debe tener claro un Director Comercial?

1      Qué va a vender

2      A quien se lo va a vender

3      Cómo va a venderlo

Esto debe ser algo que siempre debéis tener cristalino en vuestra mente, os voy a ayudar a  darle forma.

1      ¿Qué vas a vender? Cuando desarrollas una estrategia comercial debes ser muy consciente de que tienes que vender 3 cosas:

-          Tu empresa – Tu historia

-          Tu producto – El Valor Añadido que eres capaz de aportar

-          Tú como persona – Tus competencias, habilidades…

Vale, muy bien, eso es muy bonito, pero…¿Cómo lo adapto a mi realidad?

Empresa – Una empresa tiene una historia llena de éxitos y fracasos, de experiencias y de clientes. Debes intentar sintetizar cuál ha sido la tuya, tu historia como empresa, cómo fueron tus comienzos, cuáles han sido tus mejores proyectos, cómo ha sido tu proceso de desarrollo personal, cómo has crecido y cómo has superado momentos difíciles, igual que una empresa.

Producto – Debes saber explicar qué es lo que tu empresa vende, y debes ser capaz de realizar un proceso de Venta Consultiva, es decir, vender a cada cliente un producto diseñado a medida para satisfacer sus necesidades. ¿Qué queremos decir con esto? Debes ser capaz de ver cuáles son las necesidades de las organizaciones y ofrecer una solución que TU EMPRESA les pueda dar y que les aporte Valor Añadido.

Por ejemplo, no vale para nada enviar un mail diciendo que pones a disposición de alguien tu CV por si surge una posición que se adapte a tu perfil. Un buen Director Comercial conseguiría una entrevista, detectaría las necesidades de su cliente y le diseñaría solución para satisfacer estas necesidades, haciéndole ver perfectamente cuál es el Valor Añadido que le va a aportar…la diferencia es notable, ¿no creéis?

Persona – En tercer lugar, hay que hacer valer tu persona por encima de todo. Empresas disponibles hay millones, con productos a medida hay muchas, pero TÚ solo hay un@, por lo que debes ser capaz de generar esa confianza que haga que seas la elección de la persona que va a comprar (el seleccionador).

Muy bien, ya sabemos qué vamos a vender, y ahora a que decidir a quién.

2      ¿A quién le vamos a vender nuestro producto?

Uno de los errores que cometemos cuando buscamos trabajo es “disparar a todo lo que se mueve”, sin una planificación adecuada. Nuevamente, desde una perspectiva comercial debemos realizar un ejercicio de análisis del Mercado, de los potenciales Clientes y de la Competencia. ¿Por qué?

Debemos ser conscientes de la realidad, qué sectores y empresas demandan los servicios que ofrecemos, cuáles suelen ser sus necesidades y cómo diferenciarnos de nuestra competencia.

Por ejemplo:

-          en el momento actual se está detectando una mejora del mercado laboral,

-          por lo tanto es razonable pensar que las empresas van a seleccionar más,

-       por lo tanto es nuevamente razonable pensar que muchas van a demandar servicios de búsqueda de personal,

-        por lo tanto un sector que es previsible que vaya a demandar profesionales es el de las empresas de selección / head hunting…

-        pues vamos a dirigirnos a este sector y vamos a analizar dentro de “nuestra empresa” qué le podemos ofrecer a una empresa de selección que le aporte Valor Añadido para que quiera “comprarnos”.

Otro ejemplo:

-      en este momento se está detectando una mejora del mercado de compra-venta de inmuebles, sobre todo de segunda mano, después de haber tocado fondo,

-          nuevamente es razonable pensar que el mercado de intermediación inmobiliaria se va a reactivar,

-          por lo que es previsible que necesiten reforzar sus plantillas de personal,

-          dirijámonos entonces a este mercado con nuestra “propuesta de valor”.

Perfecto, ya sabemos “Qué vamos a vender” y “A quién”, queda lo más importante,

3      ¿Cómo vamos a hacerlo?

Aquí tenemos que decidir dos cosas, en primer lugar cómo va a ser nuestra estrategia de Publicidad, Marketing, y en segundo lugar cómo vamos a desarrollar nuestra labor comercial. ¿Qué quiere decir esto?

       Estrategia de Publicidad y Marketing

A todos nos gustaría ser una multinacional con millones de euros de presupuesto para publicidad pero, lamentablemente, no es así, somos una micropyme (solo nosotros mismos) que debemos darnos a conocer al mundo con recursos limitadísimos, ¿y cómo la hacemos? Con dos conceptos que hemos escuchado seguramente desde hace mucho tiempo: Redes Sociales y Marca Personal.

Nuestra labor va a consistir en utilizar las Redes Sociales para crear nuestra Marca Personal.

Y fijaos, vamos a unir esto a los conceptos que dijimos al comenzar, EMPRESA, PRODUCTO, PERSONA, debemos ser capaces de, poco a poco, ir consiguiendo que nuestro Público Objetivo conozca Quienes Sómos (EMPRESA), Qué es lo que hacemos y cómo (PRODUCTO) y lo más importante Cómo somos, Cómo pensamos, Qué potencial tenemos (PERSONA). El desarrollo de nuestra Marca Personal en las Redes Sociales nos va a ayudar a tener PRESENCIA en la mente de nuestro CLIENTE POTENCIAL.

B      Estrategia Comercial

Pero por sí sola esta labor de Marketing y Publicidad no es suficiente, hay que desarrollar una ESTRATEGIA DE VENTA para ir a la “CAZA”  de nuestro cliente para conseguir cerrar las Ventas, y para ello…¿qué debemos conseguir? ENTREVISTAS

¿Y CÓMO VAMOS A CONSEGUIR ENTREVISTAS? Podemos hacerlo de dos maneras:

i)     Reactiva

Esperando a que nos enteremos que una organización tiene una necesidad y contactar con ella para ofrecer nuestros servicios.

Por poner una analogía, un ayuntamiento quiere hacer una obra y presenta un concurso público para recibir ofertas y nosotros presentamos la nuestra. Aquí competiremos contra cientos/miles de empresas que se presenten a dicho concurso.

Lo mismo pasa con una oferta de empleo, vamos a competir con cientos/miles de candidatos como nosotros, es muy difícil que seamos los elegidos, así que no es de extrañar que echemos cientos de ofertas y que no nos llamen para ninguna.

ii)    Proactiva

Empezar a ofrecer nuestros servicios (QUÉ VAMOS A VENDER) a nuestro Público Objetivo (A QUIEN)

Fijaos, todas las empresas que venden bienes o servicios (y nosotros vendemos servicios, nuestro servicio) desarrolla una actividad comercial que supone una partida muy importante de su presupuesto, ¿por qué?

Porque sabe perfectamente que vender no es cuestión de un día, es una labor de largo recorrido que tiene un porcentaje de éxito determinado, según el número de impactos.

Pero me podéis decir, es que eso es una labor agotadora y desgastante…

!!!!! Pues claro !!!!! ¿Pensáis que un comercial vende a la primera? No, un buen comercial desarrolla una labor a largo plazo, en la que crea una Red de Contactos que van confiando en ÉL/ELLA, a los que ofrece sus PRODUCTOS, con el respaldo de su EMPRESA, y que poco a poco le irá generando un volumen de ventas, que comenzarán siendo puntuales, pero que posteriormente serán recurrentes gracias a su profesionalidad, lo que provocará la fidelización de sus clientes.

Vale, muy bien, eso nuevamente es muy bonito en la teoría, pero…¿Cómo consigo tener una entrevista?

-          La respuesta es esta: Pidiéndola.

-          ¿A quién? A las PERSONAS que hemos definido que son nuestro PÚBLICO OBJETIVO.

-       ¿Cómo contacto con ellos? Si has hecho una buena labor en las Redes Sociales sabrás quien es la persona que debes contactar y tendrás sus datos de contacto.

-        ¿Por qué me van a decir que sí? Porque ya saben quién eres, gracias al desarrollo que has hecho de tu MARCA PERSONAL.

-          Pero…¿Por qué me van a recibir?

Vamos a ver, cuando un Director Comercial queda con un potencial cliente no le dice: “Veamonos que te voy a vender…”, sino que busca un encuentro para conocerse, pues aquí debemos hacer lo mismo, debemos intentar tener una entrevista para conocernos, ¿cómo?

Pues siendo sinceros y pidiendo ayuda, diciendo que estás buscando incorporarte nuevamente al mercado laboral y que te gustaría tener una entrevista con el/ella para que te pudiera asesorar sobre las posibilidades que existen actualmente en el mercado, las necesidades que tiene el sector o su empresa, y la mejor manera de encontrar esas oportunidades.

¿Crees que si te diriges así a un profesional que te conoce gracias a las REDES SOCIALES y a tu MARCA PERSONAL te va a decir que no?

A lo mejor sí, pero un comercial no se rinde a la primera que le dicen que NO, sabe que después de unos cuantos NOES siempre hay algún SÍ.

Otra pregunta que os puede rondar la cabeza es…¿Pero…si no están buscando a nadie, no estoy perdiendo el tiempo?

!!!!!!!!!!!!!!!!!!! NOOOOOOOOOOOOOOO, ES MUCHO MEJOR !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Porque vas a poder vender tu EMPRESA, TU PRODUCTO y a TI sin competencia, y el día que necesiten contratar a alguien…¿Quién piensas que estará en primer lugar en su mente?

Esta es la metodología profesional que os propongo…¿Seguís pensando que es muy laborioso todo este proceso? Os aseguro que es mucho más enriquecedor que postular a cientos de ofertas de las que nunca te llaman, así que os animo a que lo hagáis (no lo intentéis, lo hagáis), pero antes debéis interiorizar una cosa en vuestra cabeza a partir de ahora y no quitárosla NUNCA:

NO estoy sin empleo, soy DIRECTOR COMERCIAL

Héctor Trinidad